做銷售,如何提價不流失客戶?

常常有做銷售的朋友遇到這樣的問題問:


“為了增加邊際利潤,我需要抬高價格,但我又擔心抬價會惹惱顧客,他們會因此不再購買我的產品。有什么好主意么?”

如果你從事的是零售業,那么提高價格相對容易,換掉舊價格標簽,換上新的標價,一切就搞定了。但如果是其它行業,提高價格可能會產生更大的影響。下面是幾種您可以參考的方法,會幫您將提高價格的過程變得更加輕松。、




1、提價的同時增加服務



如果只抬高價格,那么不論你是出于什么原因,消費者肯定會把所有注意力集中到價格變化上。這時如果把價格變化和服務變化同時提出,能分散消費者注意力,在接受增加服務的信息的同時潛意識里接受價格上調的事實。



這種做法的關鍵,是讓消費者形成這樣的認識:他們用更高的價格換來了更多的服務。有些消費者更關心價格,但大多數更關心價格和服務是否等值。讓他們看到提供的服務多了,也自然而然有了提價的理由。



2、加價不加量



提高邊際利潤并不一定要通過提高價格,比如維持原價,但縮小容量,實際上也增加了邊際利潤。餐廳可以減少食物的分量,其他提供實物消費品的商家也可以效仿這種做法,再加一些修飾的成分,比如“新推出一種洗發水,瓶子比原來的更漂亮,并且維持原價”,但實際上洗發水的量有所減少——這樣一來,省下了成本,于是邊際利潤自然就增加了。



用“大容量”迷惑消費者。比如賣多份產品的大包裝,20份裝的定價50元,60份裝的定價120元,消費者出于慣性思維,覺得大包裝會更便宜,于是選擇了實際上平均單價更貴的60份裝。



3、搭配銷售



同樣是利用消費者心理做促銷。人們常常會覺得搭配銷售伴隨著減價折扣,即便不清楚其中單個物品的價格,但總是覺得會便宜些。將類似或功效互補的產品放在一起,制造搭配銷售,商家可以反消費者默認心理而行之,提高整個搭配產品的總定價,來掩蓋其中某些產品的抬價,提高邊際利潤。



4、推出新服務選項



比如原先價格對應48小時的周轉周期,并且如果將周期縮短到24小時更有利于消費者,那么可以新推出24小時周轉,并為24小時服務標定更高的價格。



提供新服務不僅能緩解消費者對價格改變的抵觸情緒,相反,有些消費者還會更樂于嘗試新服務,以此改善了服務提供商和消費者的關系。



5、改變或取消付款期限折扣



如果買家能迅速報賬,那么很多賣家會提供一些特別優惠,比如5天內報賬優惠3%。殊不知雖然此舉能刺激現金流,但卻讓賣家的邊際利益損失了3%。因此我的意見是:如果能等,就別白白出讓優惠?;蚪档蛢灮蓊~度的同時延長可接受的時長,在控制邊際利益損失的同時,讓精打細算的買家滿意。



6、做出明確解釋



有時經銷商被迫抬價:比如原油價格飛漲,迫使成本中包含燃油費的生產商抬高價格。從事建筑原材料供應的廠家受運輸價格上漲,原木成本抬高超過10%,只有通過直接漲價才能保證自己生意持續時——就直接向買方解釋客觀原因,希望獲得對方理解。



對于客觀原因引起的提價,買方雖然多不樂意,但卻仍會理解并將接受。但這種情況下的提價應該考慮后續效應,即當客觀因素解除時,買方會期待價格回落到因素影響前的水平。比如一旦原油價格下跌,消費者會合理期待你的產品一并降價。



如果你覺得抬價的行為無論如何也會對自己的生意造成負面影響時,該怎么做呢?提供下面這樣的意見:



變相降價。提高邊際利潤不一定通過抬價實現,降低成本同樣能實現這一目的。不僅壓低成本能提高獲益,還是短期內最容易進行、成效最明顯的“抬價”方法。主要關注的可壓縮成本組成包括:人力、質控等。此外不要忘了庫存成本,不論是銷售庫存產品還是銷售服務(庫存人力資源),都應當將庫存的效用最大化。庫存不是為了讓你為各種可能情況做過度準備,并不是越多越好。